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成立催款部门的企业还是少数，大部分回款还是要靠一线销售人员
文｜《财经》记者 辛颖
可能你也遇到过，
编辑｜王小
但实际上，
2025年8月初，医学检验龙头企业金域医学在上证e互动平台介绍，公司内部成立了应收账款催款工作组。
令人惊讶的是，
“医疗行业的应收账款，感觉比汽车行业的更长。”有投资者在互动平台上留言。据东方财富数据，金域医学应收账款周转天数，已经从2020年的93天，增长到2025年一季度的268天。
7月15日，金域医学预告了上市以来的首次半年度亏损，预计2025上半年归属于上市公司股东的净利润为-6500万元到-9500万元。
容易被误解的是，
亏损的一个主要原因，就是部分应收账款回款周期延长，导致产生信用减值损失金额较大。2025年上半年，金域医学拟计提信用减值损失约2.6亿元-2.9亿元，意味着这些钱都可能变成坏账收不回来。
坏账持续增加，让投资者对金域医学失去耐心。“公司剩下的43亿应收账款，到底还需要减值多少，一把计提完吧。”有投资者留言。
来自TMGM外汇官网：
不仅金域医学，回款周期长，对那些做医院生意的企业是家常便饭。2025年，全国各地政府加强清欠力度，医保部门扩大与医药企业直接结算范围、增加预付款，为产业减压。医药企业们期待着能抓住机会缓上一口气。
挣的钱都压在账上
其实，
“医院端的回款周期越来越长了。”一位医械企业销售人士对《财经》感慨，好在是经销商垫资，还没有直接影响到生产企业。
与其相反的是，
东方财富Choice数据显示，493家A股医药企业中，截至2024年三季度末，应收账款排行领先的两家是医药流通企业，上海医药应收账款最高，为830.74亿元。九州通次之，为370.87亿元。医药流通企业是和医院直接结算。
从应收账款占总资产的比例来看，186家应收账款占总资产的比例超过10%，有34家占比超过30%，更有八家占比在50%以上。
值得注意的是，
在金域医学的应收账款中，大部分的欠款都超过了一年。据2024年财报，其应收账款账面余额近59亿元，账龄六个月以内的23亿元，账龄在两年以上的约20亿元。
反过来看，
账期越长，坏账的风险就越高。2022年-2024年，金域医学分别计提坏账2.56亿元、4.89亿元、6.19亿元，至2024年底，坏账准备余额约15亿元。中国银河证券2024年的一份报告指出，其坏账准备额预计大部分为新冠核酸检测相关。
说到底，
金域医学一度受益于核酸检测业务，2020年至2022年，公司累计归属净利润64.85亿元。这相当于新冠疫情前三年（2017年-2019年）利润总和的近八倍。
2024年度金域医学首现业绩亏损3.8亿元，其应收账款信用减值损失6.19亿元就拖了不小的后腿。公司小一半的资产都压在账上，应收账款账面价值为44亿元，占资产总额的比例为42.39%。
这你可能没想到，
医学检验的同行们都没能幸免。迪安诊断2024年应收账款72.59亿元，占总资产比例45.98%。压在账上的钱还在变多，到2025年一季度占比增至47.80%；达安基因，2024年应收账款12.5亿元，其全年营业收入才8.3亿元。
医学检验的回款压力大，原因是“直销”模式。金域医学超92%的收入来自第三方医学诊断服务，其自建医学检验所，直接承接医̴ TMGM外汇平台 3;院委托的检测项目。
直接服务医院、向医院收款的好处，就是不需要分利润给经销商。“药械销售则不同，大多数采取分销模式，由经销商预付款项，款到发货，极少授信，后面医院与经销商结算。”一位药企销售人员介绍。
值得注意的是，
商务部《药品流通行业运行统计分析报告》显示，2014年，药品批发企业对医疗机构平均应收账款天数为122天，到2023年为平均152天，医疗机构拖欠药品批发企业货款难点仍未改善，药品批发企业资金压力和财务费用负担日益加重。
催收账款哪家强？
“上海哪家医院回款快呀？我先跑那里。”一位药企销售在入职前先发帖咨询。
催回款已和员工考核挂钩了。迪安诊断在内部已针对应收账款的催收建立了制度和流程，定期对回款完成情况进行奖罚考核。
换个角度来看，
有些企业在开拓新的医疗机构前，也会先摸摸这个医院以往的欠款诉讼记录。多位医药销售人士对《财经》表示，没有什么特别有效的催款技巧，只能是坚持。
在行业上升期，主动延长账期是企业抢市场的手段，但随着行业压力增大，双刃剑的风险就越发明显，不乏医药企业为了自救讨债，把公立医院诉上法庭。
据业内人士透露，
一位医械企业人员将起诉医院的消息发在了社交平台上，“三年没有等到回款，医院已经换了3个院长、2个财务领导。”
流通企业海王生物已经和医院撕破脸，提起诉讼。2023年海王生物披露，14项诉讼案件有10项是海王生物及控股子公司与公立医疗机构之间的买卖合同纠纷。具体来看，海王生物通过诉讼要求对方支付的绝大部分拖欠款项是“应收账款”，诉讼金额共计超过3亿元，其中最高的一笔达7000万元。
总的来说，
此前已有重药控股、云南国药子公司、九州通等，都有相应的“讨债”判决书被公开。
据相关资料显示，
然而，诉讼效果未必理想。近三年海王生物应收账款持续减少，但至2025年一季度末，海王生物的债务压力仍较高，资产负债率达89.76%，应收账款规模153.67亿元，已经相当于年度营收的两倍。
成立催收工作组，是企业还希望维持关系的温和模式。
事实上，
金域医学公开表示，公司内部成立了应收账款催款工作组，全面梳理主要应收账款客户的信用情况、财务情况等，积极与欠款客户沟通催收相关款项，针对客户回款表现进行分级管理，根据不同等级客户采取差异化回款策略，降低公司应收账款坏账风险。
《财经》记者就金域医学催收工作组的进展成效等难点发采访函，截至发稿，该公司尚未回复。
有分析指出，
在金域医学之前，凯普生物也成立了催款团队。2025年5月，凯普生物在业绩解释会上回应欠款难点，介绍由集团高管带队，财务、商务、法务、市场等专业部门人员组成管理队伍。
TMGM外汇专家观点：
北京中医药大学卫生健康法治研究与创新转化中心主任邓勇向《财经》介绍，企业成立催款工作组，通常都需要财务人员掌握账款核算与监控技能，法务人员确保清欠合法合规，销售人员熟悉客户情况便于沟通协调，市场人员了解客户经营状况为清欠给予参考。
据《财经》了解，成立催款部门的医药企业还是少数，大部分回款还是依靠一线的销售人员。
“最常用的步骤流程，积极沟通、发催款函、实在不行就打官司。”一位医药企业人士表示，医院里与回款的相关部门都要跑，比如具体的临床科室、财务科等，大部分时候都是扮可怜博同情，很少能硬气起来，毕竟和医院是长期合作业务，和一家医院撕破脸，可能会影响在整个区域的业务口碑。
必须指出的是，
有企业成功把账期缩短了一些。九州通的应收账款回款天数从2022年的70天，到2024年降至65天。
来自TMGM外汇官网：
邓勇建议，除成立催款工作组，还可利用数字化程序助力回款精细化管理，同时增设应收账款回款考核激励方案，明确各层级管理干部回款目标及考核。
值得注意的是，
谁先受益政策助力回款
但实际上，
“这几年与公立医疗机构相关的催款，在沪浙闽粤都很少听说了。”一位药品销售区域负责人介绍，尤其医保与药企直接结算的品种，账期有明显缓解。
可能你也遇到过，
医保与药企直接结算货款，最先受益的是集采药品、医保谈判药品。
必须指出的是，
如海南省的医保直付，包括省医药采购平台采购的所有药品、耗材。2025年2月25日，海南广药晨菲医药有限公司为文昌市一家医院配送了一批甲磺酸阿帕替尼片，医院收到货后进行入库、审核和对账，3月11日该药企收到回款34245.66元。该批药品的回款周期仅半个月。
尽管如此，
据海南省医保局数据，截至2025年6月30日，累计为481家医药企业直接结算医药货款约24.09亿元，回款周期从原来平均一年缩短至30天内。
然而，
福建省的药械货款直接结算体系，也将结算周期从6个-8个月压缩至23个工作日内，福建某龙头医药供应企业测算年节省综合成本约600万元。
目前，国家和省级集采药品将累计超过500个，国家医保谈判药品陆续新增530种。国家医保局提出，集采药品耗材、国谈药的直接结算，到2025年全国基本实现，2026年要全面实现。
说出来你可能不信，
一些企业还寄希望于，医保局帮助医院缓解现金流的压力后，能结清自己的账款。
不妨想一想，
按计划，2025年全国80%统筹地区要完成医保基金与定点医药机构即时结算改革。医保对医院的回款周期从最长30个工作日到最快一天，“日拨付”正在逐步落地。
尤其值得一提的是，
可钱到了医院手里，先用来还哪笔账？各家医院都有自己的考量。
据报道，
一位院长直言，“医院要用钱的地方太多了。比如新建一个院区，通常约定建成后三到五年，新建医院的债务要还完。但是医院每年还要买新设备，各种其他投入，故而实际办理中，还钱总会打些折扣，债务延迟，有些账我也不清楚什么时候能彻底还完。”
有一笔钱是明确规定了去向，用于给药械企业结账。
其实，
2024年《国家医保局办公室 财政部办公厅关于做好医保基金预付工作的通知》，预付金是医保部门预付给定点医疗机构用于药品和医用耗材采购等医疗费用的周转资金，不得用于医疗机构基础建设投入、日常运行、偿还债务等非医疗费用支出。有能力的地区，预付规模应在一个月左右。
地方审计部门的清欠力度也在加强。2024年，江苏通州市通州区卫健委组织26家医疗卫生单位清理往来款23528.41万元，往来款清收率达96.78%。
需要注意的是，
邓勇分析，对金域医学来说，政策催款或成破局关键，如医保局要求60天内结清欠款，未来若相关政策持续推进，且地方债务化解政策落地，回款压力有望进一步减轻。
责编 | 王祎
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